O que vendemos? E o que o Cliente compra??
O que vendemos? E o que o Cliente compra??
Postado Qui, 02 de Março de 2017, 09:00:00
A resposta pareçe obvia né? Entretanto leia a matéria e entenda a diferença!!
- O que o Vendemos ?
Esta é uma pergunta que parece muito simples de responder e curiosamente a mais fácil de errar. Normalmente tendemos a responder do nosso ponto de vista de fornecedores, e assim vamos descrever as características do serviço ou produto que vendemos. Por exemplo, um serviço de limpeza e conservação, uma enceradeira ou produto químico. Na verdade isto é o que produzimos ou fazemos, mas não necessariamente o que vendemos.
A forma correta é olharmos o que vendemos do ponto de vista do comprador, e então perguntar...
- O que o Cliente Compra ?
O Cliente compra os benefícios que o serviço ou produto pode fazer por ele. Por exemplo: Uma fábrica de brocas vende, do ponto de vista da produção, uma broca de aço rápido, de 1/4" de diâmetro, com ponta de vídia e comprimento de 10 cm. Mas o que o Cliente compra são furos ! Uma empresa de limpeza vende exatamente isto – Limpeza !
Assim toda a nossa apresentação de vendas será feita com este enfoque, ressaltando os resultados do nosso serviço de limpeza e o treinamento que o nosso pessoal recebe com o apoio da Jani King ou no caso de um produto, a facilidade que a nossa broca tem de fazer furos com perfeição e rapidez, no diâmetro que o cliente desejar e com maior durabilidade que as brocas dos concorrentes, etc.
Muitas vezes, o Cliente pode comprar necessidades que ele não sabe que tem e passa a percebê-las depois que mostramos a ele. Como um tratamento de pisos que ele deveria fazer para aumentar a durabilidade do piso da sua recepção ou um novo produto ou conceito que ele ainda não conhece.
Fonte: http://perfiaco.blogspot.com.br/2011/01/o-que-vendemos-e-o-que-o-cliente-compra.html
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